到明年第四季度，大流行病可能已经基本过去

jui2050

但不可否认的是，这种经历无限期地重塑了我们所有人。 即使在生活恢复到我们以前的正常状态之后，我们也可能会坚持一些新习惯——比如远程工作的灵活性、对员工健康的更多关注，以及（希望如此）经常洗手。 但是，在 COVID-19 之后，B2B 买家的行为发生了怎样的变化？ 这些不断发展的习惯对于希望在来年增加收入的 B2B 组织意味着什么？ 为了帮助您为 2021 年（及以后）做好准备，我们正在研究 B2B 买家行为正在发生变化的几种方式，以及如何满足当今和大流行后世界的买家需求。 买家在完成购买之前会进行更多研究 甚至在大流行病爆发之前，B2B 决策者在做出购买决定之前就审查了更多材料。 根据 Raconteur 共享的数据，51% 的销售和营销专业人士表示，他们的买家在过去 18 个月里进行的研究比以前更多。 这可能是由于两个原因： 加强预算监督：由于跟踪个人努力的投资回报率 (ROI) 比以往任何时候都更容易，因此组织正在更密切地监控每个部门的支出与它们对公司的价值。 购买决策者正感受到明智选择的压力。


丰富的内容：B2B 买家的旅程开始类似 荷兰电话号码 于 B2C 购买路径。 在做出决定之前需要仔细阅读如此多的内容，尽职调查比以往任何时候都容易。 您可以做什么：以表现最好的 B2C 组织为例，了解如何打造最佳的购前体验，并提供大量自主研究的机会。 这意味着突出显示产品评论（包括来自第三方网站的评论）、发布真实的推荐、创建描述产品和解决方案如何工作的视频，以及分享解释您的产品将如何克服特定挑战的内容。 现在，比以往任何时候都更重要的是，您要竭尽所能帮助买家有足够的信心进行转化。 买家将继续远程购买 从订购杂货和其他必需品到举办生日派对和直播音乐会，我们在 2020 年的大部分时间里都在远程完成几乎所有事情。 我们也更愿意在网上购买大件商品——主要是因为我们别无选择。 但既然我们都发现了 100% 虚拟购买的便利，就没有回头路了。



通过马提尼酒完成交易的时代已经结束，虽然许多公司都渴望让他们的销售团队重新上路，但潜在客户可能并不那么热衷于接受他们。 据麦肯锡称，如今，高达 90% 的 B2B 组织已经过渡到虚拟销售模式。 您可以做什么：增强您的虚拟销售流程以模仿您的传统惯例。 例如，继续通过数字渠道进行高度沟通，并使用自动化来减少销售沟通中的摩擦。 为了增加一点个性化，在整个过程中利用直邮发送您的感激之情——比如在交易停滞时送一份小礼物来鼓励他们，在签订合同时送一份大礼物来庆祝。 买家将保持（甚至更多）成本意识 对于许多公司来说，2020 年进行了裁员、预算削减、招聘冻结和减薪。 因此，买家在投资 B2B 产品和服务时变得更加明智。 事实上，根据 TrustRadius 的数据，在技术方面，49% 的 B2B 买家在大流行期间减少了支出。 当他们确实增加预算时，这笔钱会用于满足即时需求，例如视频会议软件和在线协作工具。 鉴于可能需要几个月的时间才能向公众提供疫苗，我们预计预算不会大幅增加——如果有的话。